Herdentrieb hört auf, wenn es unwirtschaftlich wird

Große Unternehmen, das sind die welche derartige Kampagnen fahren, werden nicht betrieben sie Lieschen Müllers Käseladen.

Ich versuche mal, nur einen der vielen psychologischen Tricks bei dieser Art von Kampagnen zu erklären. Es handelt sich hierbei auch um einen Instinkt, nämlich den Jagdinstinkt. Funktioniert ganz hervorragend bei modischer Bekleidung, teurer Kosmetik etc.:

Kundin besucht einen Internetshop und sieht sich diverse Artikel an, sagen wir einfach einen leichten Blazer für den kommenden Sommer. Der Preis beträgt 169 Euro - zum Start der Saison haut man ordentlich Marge drauf. Für die Kundin zu teuer, aber oft legen sie den Artikel dennoch in den Warenkorb oder auf die Merkliste. Warum machen die das? Weil viele Frauen modisch gekleidet sein wollen, der Artikel gefällt, aber noch zu teuer ist. Ganz vergessen will man ihn nicht, deshalb merken. Es reicht aber auch, wenn der Artikel häufig angesurft, aber noch nicht gekauft wird. Auch das wird ununterbrochen analysiert.

Für den Handel ist das ein klares Zeichen: Jagdinstinkt wecken. Man senkt den Preis für den Blazer, sagen wir um fette 20%. Aktionsangebot! Da die Marge zum Anfang der Saison ziemlich überzogen war um die „der frühe Vogel fängt den Wurm“-Leute abzugreifen, kann man sich die 20% ganz locker leisten. Die Marge reicht immer noch ganz dicke.

Also das Ding in die „persuasive technology“-Kampagne und schon geht die Post ab. Just die Kundinnen, welche das Ding haben wollen und es nun etwas günstiger bekommen (auf der Marktseite gerne mit dem Hinweis „nur noch wenige Stück“ versehen), fühlen sich nun wie im Paradies. Ich bekomme nun doch mein „geliebtes Teil“ und mache sogar noch ein „Schnäppchen“.

Die Kampagne frisst zwar nochmal 5% der Marge, die gibt das aber immer noch locker her. Die Teile sind aus dem Lager, Profit gemacht, alles gut.

Solche Aktionen funktionieren mit Männer-Gadgets natürlich genauso.

Nachtrag: Bei preisstabilen Artikeln sind große Rabatte nicht nötig. Da reicht schon ein sehr kleiner Abschlag und die Falle schnappt zu. Die Google/Facebook-Kampagne benötigt man um die Kunden zu erwischen erreichen. Die wenigsten haben Newsletter abonniert und viele surfen den Shop nicht regelmäßig an.